In der Online-Welt ist heute alles messbar und auswertbar und so wandelt sich das klassische Marketing in leistungsorientierte Vertriebsaktivitäten.


  • ALte Schule
  • Wunsch nach Markenbildung
  • Budget- und Maßnahmen-Pläne
  • Unbekannte Verschwendung
  • Erfolge schwer zuordenbar zu Marketing-Maßnahmen
  • Fortschritt
  • Gezielte Vertriebs-Kampagnen (Umsatz und Marge zuordenbar)
  • Echtzeit-Daten, die kurzfristige Anpassungen ermöglichen
  • Kontinuierliche Justierung auf das Ziel
  • Gezieltes Messen und Auswerten

Es stehen also einige Paradigmenwechsel an, die andere Branchen bereits vorgemacht haben. Das gibt uns im Maschinenhandel die Möglichkeit, vorher zu sehen, wie wir uns darauf optimal einstellen können.

Wir sehen zum Beispiel, dass im Jahr 2000 Reisen nur zu 10 % online gebucht wurden – im Jahr 2016 schon zu 62 %. Zur Studie

Der gleiche Trend lässt sich für alle Konsumgüter wiedererkennen. Zeitversetzt findet diese Entwicklung im B2B-Bereich (Business-to-Business) statt. Accenture hat hierzu eine interessante Studie veröffentlicht in der z.B. gezeigt wird, dass mittlerweile 86 % der B2B Unternehmen einen Kauf über Ihre Webseite ermöglichen.
Zur Studie
Im Maschinenhandel gibt es dazu noch wenige Zahlen. Online-Auktionen nehmen immer mehr zu. So berichtet Ritchie Brothers von einer Steigerung der Online-Gebote von einst 36 % in 2012 auf 50 % in 2016 – obwohl sie ihre Auktionen in spektakulären Veranstaltungen offline abhalten.
Zur Studie
Neben dieser Zunahme entstehen erste Händler, die auch einen Online-Geschäftsabschluss ermöglichen – wie beispielsweise www.equippo.com

Das lässt uns also vorhersehen, dass wir in 10 Jahren einen Großteil der Gebrauchtmaschinen online verkaufen – in Auktionen aber auch in Freihandverkäufen.

Digitalisierung heißt Zahlen, Daten, Fakten (ZDF). Durch mittlerweile einfache Methoden kann die Herkunft der Besucher auf der Webseite ermittelt, das Verhalten ausgewertet und die Anfrage bzw. der Weg zum Geschäftsabschluss im Detail analysiert und verbessert werden. Diese Erfassungen werden oft als Tracking bezeichnet. Eines der einfachsten Werkzeuge dafür ist Google Analytics, welches von Google zur Verfügung gestellt wird.

Die letzten Jahre der Entwicklung haben uns gezeigt, dass große und stark wachsende Trends sich nicht durch Ignorieren oder Boykottieren aufgehalten lassen. Als Google wuchs, gab es Widerstand von vielen Branchenbüchern und Verzeichnissen, als Amazon nach Europa kam, gab es Klagen von Buchhändlern und auch Facebook konnte niemand aufhalten. Warum sollte es im B2B Bereich anders sein?

Die Kunst besteht darin, genau wie in den zuvor digitalisierten Branchen, die Chance zu nutzen. Die Trends zu erkennen, dabei zu sein und frühzeitig mit zu wachsen. Das ist heute keine große Entscheidung, denn: Alles ist schnell testbar und messbar.


Wir sind erfahrene e-Commerce Profis mit Maschinenbau-Hintergrund. Die Digitalisierung in jeder Branche bedeutet Veränderung. Diese Veränderung bringt Sieger und Verlierer hervor. Unser Ziel ist es, dass unsere Kunden und Partner zu den Gewinnern gehören.

… Mehr erfahren