Es ist immer wieder ein spannendes Argument und sicherlich auch für bestimmte Bereiche valide. Wenn in einem Dorf der einzige Fleischer diese Aussage trifft, wird er sicher Recht haben, weil alle Einwohner bei ihm Fleisch kaufen.

Durch die Transparenz im Internet verändert sich das Verhalten der Käufer. Niemand ist mehr „der Einzige“ irgendwo. Die Suche nach Produkten findet online statt. Selbst Amazon, die heute vermutlich die meisten kennen, investieren monatlich zig-Millionen Euro um wiedergefunden zu werden. Sicherlich kommen bei hoher Bekanntheit auch potenzielle Käufer wieder zurück, aber eben viele auch nicht. Erfolgreiche e-Commerce Seiten haben ein gesundes Verhältnis zwischen Wiederkehrern, bezahltem Marketing und Auffindbarkeit bei Google von etwa jeweils einem Drittel.

Das bedeutet auch Kunden, die bereits einmal gekauft haben, wollen wiedergewonnen werden. Im Maschinenhandel, mit natürlicherweise stark fluktuierendem Inventar und eher weniger Mehrfach-Käufen ist das vermehrt der Fall. Der potenzielle Käufer kann eben nicht vorab sicher sein, was er bei wem findet – ein Fall für eine übergreifende Suche im Internet.

Vor kurzem haben wir einen Academy-Artikel veröffentlicht, der die verschiedenen Besuchs-Kanäle eines Käufers und deren Wichtigkeit beleuchtet.

Bei Kunden, die nach einem Kauf in der Vergangenheit erneut die Webseite besuchen, handelt es sich um den Vorgang der „Reaktivierung“. Das heißt, auch wenn ich in der Vergangenheit bei Amazon ein Buch gekauft habe, suche ich heute vielleicht wieder bei Google und sollte dann idealerweise auf den ersten Blick wieder Amazon sehen. So ist sichergestellt, dass ich erneut kaufe. Eine e-Commerce Studie hat gezeigt, dass häufige Käufer online erst nach dem siebenten Kauf wirkliche Stammkunden sind und die Tendenz woanders zu kaufen gering geworden ist.

Also auch für Bestandskunden gilt:

  • Wir müssen uns um sie in der Entscheidungsphase für eine Maschine bemühen.
  • Es hat einen großen Wert, mit dem online Angebot präsent zu sein, wo Käufer suchen
  • Zu verstehen, wo der erneute Kaufprozess begonnen hat gibt uns Einsicht, ob das Marketing Budget wirklich Verkaufsrelevant war.

Natürlich bezieht das Thema der Reaktivierung nicht die Neukundengewinnung in Betracht. Wenn man immer auf der selben Weide steht, wird das Gras eben nicht mehr höher. Also ist Marketing auf dem Acker der Bestandskunden per se begrenzt. Aus diesem Grund steht TradeMachines auch für die Generierung von internationalen Neukunden.


Wir sind erfahrene e-Commerce Profis mit Maschinenbau-Hintergrund. Die Digitalisierung in jeder Branche bedeutet Veränderung. Diese Veränderung bringt Sieger und Verlierer hervor. Unser Ziel ist es, dass unsere Kunden und Partner zu den Gewinnern gehören.

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