Von vielen Händlern wird geäußert, dass die Margen durch die Transparenz im Internet unter Druck geraten. Geschäfte werden verkleinert und es ist unklar, wo die Entwicklung hingeht. Dazu kommen konjunkturelle Entwicklungen oder Marktschwankungen – der Markt sei von Inventar überschwemmt. Gleichzeitig berichten andere Parteien von wachsenden Geschäften, zunehmender Internationalität der Abnehmer und einer Nachfrage, die nicht befriedigt werden kann.

Eine sehr passende Parallele, von der wir hier lernen können, ist der Gebraucht-PKW Markt. Hier sorgte vor dem Online-Handel die Intransparenz des Marktes zu einem hohen Recherche-Aufwand für den Käufer und zu sehr variablen Margen. Die Dritt- und Viert-Verwertung wurde dann oft von Massenimporteuren nach Afrika initiiert. Nicht von lokalen Händlern, die den Zugang zum Abgeber hatten.

Über die Jahre hinweg konnte sich durch das Internet ein transparenter Markt entwickeln. Schalten die Händler ihr Inventar als „Katalog“ auf ihrer eigenen Webseite, dann entwickeln sich Anzeigenportale wie mobile.de. Wenn diese Überhand nehmen und eine Flut von Anlaufstellen entsteht, versagt eine allgemeine Suchmaschine wie Google. Dann entwickeln sich themenspezifische Suchmaschinen.

Bei einem PKW ist der Wert heute sehr genau bestimmbar. Ankaufspreis und Verkaufspreis sind bei Portalen, wie beispielsweise Schwacke abzufragen. Die Differenz ist die Händler-Marge, die sich stabilisiert hat.

Gleichzeitig wird durch die Transparenz das Angebot weltweit verfügbar. Der Kunde am anderen Ende des Landes ist nur einen Klick entfernt. Der Markt wird viel liquider und die Nachfrage größer. Es gibt Zugang zu mehr Angeboten für den Käufer und die Nachfrage findet auf der ganzen Welt statt.

Der dritte Effekt, der sich durch einen liquiden Markt einstellt, ist die Häufigkeit des Handelns. Sobald ein Besitzer weiß, dass er zu einem attraktiven Restwert jederzeit wieder verkaufen kann, ist er gewillt auch kurzfristiger zu planen. Er kauft ein Auto nicht mit der Absicht, es bis zur Verschrottung zu fahren, sondern stellt sich auf einen regelmäßigen Wechsel ein. Dadurch wächst das Handelsvolumen.

Heute hat das Handelsvolumen eines Gebraucht-PKWs das Volumen eines Neu-PKWs erreicht. Setzt der gleiche Trend in der Maschinen-Branche ein, können wir eine Verdreifachung des Gebrauchtmaschinen-Handels erwarten.

Hat diese Entwicklung dazu geführt, dass die PKW-Händler verschwinden? Nein! Die Parteien, die sich auf die Veränderung einstellen sind extrem gewachsen. Heute gibt es mehr Gebrauchtwagen-Händler als vor 10 Jahren.

Die Erfolgsfaktoren sind

  • Eine gute Online-Präsenz, die Vertrauen schafft und Informationen liefert
  • Die weltweit verfügbar ist (min. komplett englischsprachig)
  • Selbstdarstellung und das Wissen über die eigene Wertschöpfung – Intransparenz reicht heute nicht mehr

Für Gebraucht-PKW-Händler gibt es neben der stabilen Handelsmarge noch weitere Treiber des Innenumsatzes: Die Finanzierung und das Ersatzteil-/Servicegeschäft.

Für den Gebrauchtmaschinenmarkt zeigt sich schon heute, dass die Erfolgsfaktoren ähnlich gelagert sind.

Für Abgeber:

  • Reaktionszeit
  • Kommunikation
  • Einschätzung der Werte
  • Reibungslose Abwicklung

Für Käufer:

  • Umfangreiche Informationen zur Maschine
  • Transparenz über Gesamtkosten
  • Klarheit über Schritte nach Geschäftsabschluss bis zur Inbetriebnahme

Hier schlummert eine Kette von Services, mit der auch Marge erwirtschaftet werden kann.
Schlussendlich wird eine höhere Umlaufgeschwindigkeit der Waren erzeugt, was die Kapitalbindung reduziert. Maschinen werden schneller vermarktet. Der Markt wird funktionaler.


Wir sind erfahrene e-Commerce Profis mit Maschinenbau-Hintergrund. Die Digitalisierung in jeder Branche bedeutet Veränderung. Diese Veränderung bringt Sieger und Verlierer hervor. Unser Ziel ist es, dass unsere Kunden und Partner zu den Gewinnern gehören.

… Mehr erfahren


Andere Beiträge: